Hay muchos asuntos que las empresas modernas tienen que tomar en cuenta, y muchos de ellos pueden generar temor e incertidumbre: la creciente competitividad, nuevas tecnologías, cambios contextuales, etcétera; sin embargo, he notado que en Latinoamérica hay un miedo muy marcado hacia un elemento presente en la mezcla de mercadotecnia: El Precio.

Basta con darse una vuelta por el Facebook Marketplace para observar este comportamiento atípico, pues son muy pocos los artículos con el precio visible sin tener que comenzar una comunicación privada a través de Inbox. Uno pensaría que este suceso se limita a Facebook, pero es trasladable a otras situaciones del mundo no digital, pues en múltiples empresas tendrás que preguntar o buscar a fondo para conocer el precio de lo que venden. La pregunta es: ¿por qué le tienen miedo a mostrar sus precios? Y, la respuesta es sencilla: porque no los entienden.

Precisamente, por eso es que hoy te dejaré acá 3 características que debes conocer del precio para dejar de temerle.

1. EL PRECIO ALTO ES UNA VENTAJA

Imagina que hoy te encuentro en la calle caminando, te saludo y te comento que tengo un gran negocio para ti. Yo te voy a vender un nuevo iPhone, de los más nuevos en el mercado, a tan solo la mitad del precio al que lo conseguirías en cualquier tienda oficial. ¿Qué pensarías? Probablemente te has encontrado con la oferta más afortunada del mundo, pero también pensarías que algo va mal.

Apple no solamente tiene precios altísimos, sino que grita a los cuatro vientos que los tiene. El precio marca la calidad del producto en la mente del consumidor: "¿cómo podría ser de mayor calidad un teléfono más barato?". No significa que tienes que subir tus precios a lo bruto para que todos automáticamente piensen que es de alta gama, pero tienes que encontrar un precio que ubique rápidamente al cliente potencial en lo que tiene que esperar de tu producto.

2. NINGÚN PRECIO ES UNA ISLA

Los precios no llegan de uno en uno a la mente del consumidor, sino que trabajan en bloques. Podríamos enlistar una gran cantidad de formas en que los precios se agrupan mentalmente, pero aquí te dejo los dos más importantes:

Por categoría: el cliente agrupará y comparará todos los precios de productos similares. Es decir, realizará una comparación entre tus productos y los de la competencia. Aquí entra en juego el punto #1, pues la comparación equilibra el precio con otras características de los productos incluyendo la percepción de la calidad.

Por oferta: el cliente agrupará el precio del producto que más le llama en un inicio con el resto de productos que tienes en oferta. Por ejemplo: cuando vas al mercado, buscas pan integral en versión chica, pero te das cuenta que la versión mediana cuesta solo un poco más y decides llevarla (aunque no la necesites en ese tamaño). Esto funciona de maravilla en los locales de comida rápida, en donde decides llevarte el combo grande por solo una cantidad "pequeña" de dinero extra a lo que cuesta el combo mediano.

3. A NADIE LE GUSTA PREGUNTAR POR EL PRECIO

Estamos en la época donde podemos encontrar el mismo producto en distintas plataformas, comprarlo y recibirlo en casa con solo un par de clics. Podemos comparar calidades, precios y experiencias de otros usuarios a través de Facebook, Google, Twitter, Amazon. ¿Realmente crees que esconder información de tus clientes es la mejor manera de lograr una venta?

Tal vez pienses que forzar al cliente a tener interacción con algún vendedor a través de mensajes directos en plataformas podrás tener una oportunidad mayor de convencerlo para la compra. Esto puede ser cierto en una cantidad limitada de clientes. Lo que sí es cierto, y sucede con mayor frecuencia, es que tendrás mucha interacción con personas que al final no comprarán y te causarán perder tu tiempo. Si yo veo un departamento en venta, es lindo y no tiene precio, iré a hablar con un vendedor que me ofrecerá una hora de su tiempo para hablarme de las grandes ventajas que significa vivir en ese departamento, y yo lo escucharé con emoción hasta el momento que me diga que el departamento cuesta 10 millones de dólares. No hay manera que yo lo compre, y el vendedor ya perdió una hora de trabajo. Si el anuncio incluyera que cuesta 10 millones, solo se acercarían clientes que pueden comprarlo.

¿Le temes al precio? No hay razón para hacerlo una vez que conoces como funciona. En las empresas de hoy, el precio puede ser un gran aliado para irrumpir positivamente en el mercado.



Roberto Hernández Medel - Asesor en Negocios & Educación