Se conocen desde que eran niños. Coincidieron de adolescentes en un grupo de verano en Sotogrande (Cádiz)porque sus familias eran amigas. Ellos no compartían colegio, y cada uno tomó un rumbo diferente en sus estudios y después en el sector donde desarrollarse laboralmente, pero nunca perdieron el contacto. Fue justamente ahora hace un año cuando decidieron unirse profesionalmente. Borja Barrilero Maestre (Madrid, 17 de febrero de 1988), licenciado en Derecho, llevaba cuatro años como socio en Silver, una compañía dedicada al alquiler de barcos. El que es nieto de Tomás Maestre, padre urbanístico de La Manga del Mar Menor, también tenía experiencia en Derecho mercantil y en gestión de inversiones. A finales de 2019, decidió dar entrada en la empresa a sus dos amigos. Por un lado, Enrique Gutiérrez-Herrero Álvarez de Estrada (Madrid, 21 de noviembre de 1988), con experiencia en el sector hotelero (fue director general del Grupo Pavilions Hotels Iberia durante cuatro años) y nieto del barón de las Torres, quien fue presidente de La Unión y el Fénix y formó parte del grupo de empresarios que introdujo la Coca-Cola en nuestro país en los años 50. El tercer socio es Tadeo Aznar Pan de Soraluce, con casi una década de experiencia en auditoría financiera, y cuya familia es socia de Bodegas Marqués de Riscal y décadas atrás estuvo vinculada a la Naviera Aznar. "Somos tres perfiles distintos pero complementarios con el objetivo de apostar por una compañía más tecnológica y con un plan de crecimiento en el mercado asiático", explica Barrilero, consejero delegado de una firma en la que trabajan seis personas.

Cuestionario previo

La entrada de los nuevos socios llegó acompañada de un relanzamiento de la compañía y un rebranding. La firma pasaba a llamarse The Yûgen Group. "Yûgen es una palabra que deriva del japonés y que se refiere a los sentimientos profundos que no se pueden describir con palabras", explica Borja. En el día a día esto se traduce en que "nos dedicamos al alquiler de aviones privados, villas y barcos, pero también al manejo del lifestyle de nuestros clientes, para ayudarles en sus necesidades diarias, desde traslados en coche, viajes en helicóptero, gestiones administrativas, entrenamiento de tripulaciones, de personal...", explica Enrique Gutiérrez-Herrero, director de Operaciones.

En el competitivo sector en que se desenvuelven buscaron diferenciarse a través de la personalización. "Lo que nos distingue de otros brokers es que ofrecemos un servicio completo, de puerta a puerta. En el caso del alquiler de barcos, lo habitual es que alguien alquile una embarcación una semana y se acabó [en este tipo de negocios, tanto las casas como los barcos se rentan por semanas]. Nosotros vamos más allá: trasladamos al cliente al aeropuerto, pero también entrenamos a la tripulación con sus gustos y demandas. Siempre que alguien contrata alguno de nuestros servicios [tienen acceso a 4.000 embarcaciones en todo el mundo desde barcos a motor, goletas, veleros y embarcaciones de día], le enviamos un cuestionario con una lista de preferencias, donde preguntamos las horas de los desayunos, qué comidas prefieren, si tienen alergias, cómo les gusta que les sirvan la comida, qué deportes van a querer practicar cuando están a bordo, si prefieren más horas de puerto o de navegar alejados de la costa, reservas en restaurantes, recomendaciones...", detalla Tadeo Aznar, director financiero.

Aunque pocas semanas después de arrancar el proyecto el confinamiento mundial les paró en seco, pronto recuperaron la actividad y reconocen que la pandemia le ha venido bien. "Hay mucho miedo y mucha desinformación. Algunos clientes nos llaman para preguntar si se puede volar a ciertos países. Nuestros servicios de aviación [donde tienen acceso a 8.000 aeronaves entre aviones y helicópteros] se han reactivado gracias a los puntos de contacto. Volar en avión privado supone reducirlos de 700 que puedes tener en una terminal comercial a 25; también se reducen los contactos con terceras personas. Sin olvidar que estos meses han desaparecido algunas rutas comerciales, lo que ha impulsado el sector de la aviación privada", explica Barrilero. Este auge del negocio también está permitiendo una corrección de los precios. "Siempre ha habido una percepción de que volar en avión privado era caro y estamos viendo que ahora mismo se están reduciendo bastante los precios [calculan una rebaja de en torno al 10%, lo que deja la hora de vuelo de una cabina para 8/10 pasajeros en unos 4.000 euros]. Nos estamos volviendo más competitivos y acercándonos al mercado norteamericano, que es la referencia del sector", cuenta Aznar.

Clientes americanos

Otra variante son los vuelos de emergencia, lo que en el sector llaman los go now, que ofrecen con un margen de tres horas, que es el tiempo mínimo que les lleva activar tripulación, pedir los permisos y empezar a rodar. Además, cuando el cliente viaja en vuelos comerciales disponen del servicio puerta a puerta (640 euros), que incluye, entre otras cosas, acceso a un control de pasaportes independiente y el traslado en furgoneta por la pista hasta la escalerilla.

El objetivo que se han planteado es tener 80 clientes. "Está claro que no vamos a un mercado masivo. Si hemos decidido ese número es porque así podemos dar el servicio que ellos necesitan", dice Barrilero, quien añade que, aunque tienen su base en Madrid lo que supone que cuentan con clientes nacionales, trabajan fundamentalmente con los mercados latinoamericano y norteamericano. En este negocio en el que todo se mueve por el boca a boca, y donde la confidencialidad es condición sine qua non, solo admiten hablar de un perfil tipo de usuario. Y ahí incluyen a deportistas, empresarios en viajes de trabajo y también quien se va con su familia de vacaciones en barco y quiere llegar hasta él en avión privado.

Entre sus próximos proyectos, además de atacar nuevos mercados, está el lanzamiento de una aplicación con la que reportar al cliente a través del teléfono móvil todos los datos de sus servicios contratados. Si todo va bien, podrá estar disponible para septiembre de 2021.

Cuando el cliente dispone

Hay mil razones para volar en un avión privado. En general, suele ser por trabajo, por cuestiones familiares o por simple capricho. Luego hay circunstancias más extremas como cuando se solicita un traslado privado en aviones medicalizados. Y otras, más dispares, como recuerdan en The Yûgen Group, cuando tuvieron que transportar seis cajas de vino desde Francia hasta Italia. Lo hicieron para un cliente latinoamericano y recibir sus vinos favoritos le salió por 25.000 euros. Otra anécdota que guardan para el recuerdo fue el día que recibieron el encargo de trasladar unos perros entre España y Estados Unidos que tuvieron que enviar acompañados de la exmujer del cliente norteamericano. La factura fue de unos 70.000 euros al cambio.

En cuanto a los barcos y villas (aquí ofrecen servicios tanto a propietarios como a clientes), las propuestas de The Yûgen abarcan todo el globo. Así, han organizado rutas a la Patagonia chilena, en el Amazonas, en el Caribe, una zona muy demandada en Semana Santa y Navidad para huir del frío, o los "best-sellers" del verano en el Mediterráneo más cercano: Baleares, Italia y Francia, así como la zona de Grecia y Turquía.

l.g